阿里×美团：3个先机让南方口腔年赚1000万！那北方口腔老板做错了啥？

本文价值大纲一、为啥北方口腔干1年比不上南方口腔干1个月？（洞察原因）二、普通口腔门诊怎么干才能赚？（洞察受众） 1.1、哪些问题导致了不同区域门诊的营业额增长不同？ （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 1.2、这些问题都给口腔门诊创造了哪些效益？1）麻辣饮食会刺激口腔粘膜，导致口腔溃疡、口燥、牙龈出血等问题 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 所以你会发现，火锅多的地方，牙科生意普遍不错，因为女生太喜欢吃火锅，而这个产业与人群分布比较大的，肯定是南方,这是南方的第1个优势所以月营收百万、千万的口腔真不见的水平比你高到哪里去..只是占据了1）天时“麻辣饮食产业集群分布密度高，患者肯定多”2）地利“位置与门面天然吸客”， 谁在患者密度高的区域，开个10米×10米大招牌，稍微做点宣传，都会生意好...至于说人与经营的问题，真不见的高到哪里去...2）热烫饮食，口内组织表面覆盖柔软的粘膜，只能耐受50度左右的温度刺激，过汤会损伤粘膜表面细胞，引起牙龈肿胀、牙齿敏感、口燥等问题 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 所以你会发现，口腔出问题的人，多半都是三四十岁的人，毕竟到这个年龄段的都爱喝茶养生，以及吃热饭护肠胃等...这是南方占优势的第2个地方，不信你去成都 看看，5点之后比超市多的产业不是饭店，而是茶店..所以月营收百万、千万的口腔真不见的水平比你高到哪里去..只是占据了1）天时“热烫饮食产业集群分布密度高，患者肯定多”2）地利“位置与门面天然吸客”， 谁在患者密度高的区域，开个10米×10米大招牌，稍微做点宣传，都会生意好...至于说人与经营的问题，真不见的高到哪里去... 3）甜食大多数都是碳水化合物，在口腔环境内会变成菌斑粘附在牙缝与牙面上，最后形成乳酸腐蚀牙齿，造成龋齿、严重导致缺牙。从口腔问题来看，甜食爱好者更易因缺牙、龋齿补牙、牙齿松动问题去就诊 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 而这一点，广东省是全国甜食爱好者分布区域最广的地界。这是南方占据的第3个优势：所以月营收百万、千万的口腔真不见的水平比你高到哪里去..只是占据了1）天时“甜食饮食产业集群分布密度高，患者肯定多”2）地利“位置与门面天然吸客”， 谁在患者密度高的区域，开个10米×10米大招牌，稍微做点宣传，都会生意好...至于说人与经营的问题，真不见的高到哪里去... 4)硬冷饮食爱好者，普遍问题就是咬坚硬食物导致的牙敏感、牙隐裂问题 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 这个问题热带区域多半都有这个问题，所以南方占据第4个优势：所以月营收百万、千万的口腔真不见的水平比你高到哪里去..只是占据了1）天时“硬冷饮食产业集群分布密度高，患者肯定多”2）地利“位置与门面天然吸客”， 谁在患者密度高的区域，开个10米×10米大招牌，稍微做点宣传，都会生意好...至于说人与经营的问题，真不见的高到哪里去... 5）爱吃宵夜的人，内火旺盛外加睡眠不足，口燥、口腔溃疡的情况频发 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 这个就不用说了，百度、阿里、华为、京东、美团、小米、滴滴等这些大公司的上班族哪个晚上11点回过家...而这些公司的聚集地依然是南方...所以月营收百万、千万的口腔真不见的水平比你高到哪里去..只是占据了1）天时“熬夜与夜宵饮食产业集群人群分布密度高，患者肯定多”2）地利“位置与门面天然吸客”， 谁在患者密度高的区域，开个10米×10米大招牌，稍微做点宣传，都会生意好...至于说人与经营的问题，真不见的高到哪里去... 6)生活习惯差异，导致的口腔需求增长 （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 抽烟这个大家都心知肚明，门诊有一大部分的修复患者，都是老烟民... 1.3、拥有这些问题的人群，主要分布在哪里？ （数据来源：：阿里健康大数据×第一财经×云南白药大数据 华北区域、西北区域、东北区域的热烫与硬冷饮食居多，引起口腔溃疡、牙龈肿胀、牙齿敏感等问题居多，后期延展产生的口腔需求也是连绵不绝 西南区域热辣饮食爱好者多，引发的口腔溃疡、牙龈出血是常态，后期延展产生的口腔需求也是连绵不绝 华南区域是硬冷与热烫消费者居多，引发的牙齿敏感与牙隐裂、牙龈肿胀等问题发生频率是其他区域的2倍还多，毕竟硬冷与热烫反复刺激，谁的口腔也适应不了，后期延展产生的口腔需求也是连绵不绝 华东区域是甜食与硬冷爱好者，龋齿、牙位缺失、牙齿松动，也是其他区域的两倍之多，后期延展产生的口腔需求也是连绵不绝 而华中区域的饮食比较居中，所以市场平平... （数据来源：美团点评研究院 最后再看一组数据，对于口腔消费者的密集程度，美团研究院公布了一组数据，根据18年近170万口腔消费者的到店消费数据统计得出：北京上海的客户量：是广州、深圳、天津、西安、重庆、杭州、南京、武汉、成都等地的3倍是沈阳、福州、厦门、石家庄、常州、佛山、南宁、贵阳、温州、宁波、无锡、合肥、青岛、东莞、济南、哈尔滨、昆明、长春、太原、郑州、大连、长沙等地的35倍 这样一分析，实际上也能理解，为什么南方的牙科大多都能上市...甚至某些就在北京上海一个地区做，都做到月营收超千万，毕竟患者的密集度“客流本就大”×人均消费“人均工资5k+”，那只要把门诊品牌营销做好，患者也确实是源源不断...您的阅读进度...一、为啥北方口腔干1年比不上南方口腔干1个月？（洞察原因）二、普通口腔门诊怎么干才能赚？（洞察受众） 2、南方口腔其次占了天时：资本给钱 （数据来源：太平洋证券研究院） 从2012年 牙管家 线上医疗 获投1850万 再到 2017年 劲松口腔 口腔连锁 获投2亿 5年时间共28家口腔产业，带上未披露的，共获投20亿+，其中 1月，牙医管家宣布获得1亿元人民币A轮融资，由中国平安集团旗下平安创新投资基金”领投，厚生基金和辰德基金跟投； 3月，马泷齿科宣布获得由金浦基金领投的1.1亿元人民币的C轮融资，源星资本、弘晖资本共同跟投； 8月，劲松口腔医疗集团与泰康资产管理有限责任公司达成战略合作协议，融资金额约2亿元； 8月，瑞尔集团宣布获得9000万美元D轮融资，合计5.4亿+人民币，由高盛集团、高瓴资本投资； 9月，上海正雅齿科科技有限公司宣布完成5000万元人民币的B轮融资，本轮融资由元生创投与辰德资本联合领投，东资壹号跟投。 除了牙医管家和正雅齿科，其他3家均为口腔连锁，而这正是资本重金布局的核心标的，诊所扩张趋势依然继续。2.2、2017~2018年，2年口腔产业投资版图 （数据来源：：太平洋证券研究院 再从2017年9月正雅齿科获投5千万，到2018年12月美唯口腔获投3亿，2年时间，21家口腔产业，带上未披露的，共获投60亿+，其中： 2.3、民营口腔分布地图 （数据来源：太平洋证券研究院 能受资本青睐的齿科机构，都是盈利能力经过评估的，而这些机构，普遍分布在： 广东：拜博、同步、拜瑞、友睦 北京：北京佳美、瑞尔齿科、欢乐口腔 湖北：大众口腔 山东：可恩口腔 四川：华美口腔 浙江：摩尔齿科、同策医疗 而这些区域，都是口腔患者人群多，需求密集的区域，到底这些地方为啥参阅“” 2.4、除民营资本外，国家队也纷纷入局 除了民营资本，央企、省属国企、市州地方国企、科研院所等也加入到口腔行业的布局当中。 4月25日，华西牙科有限责任公司正式揭牌，拟在2025年之前全国布局牙科医疗健康服务终端连锁500家。 资料显示，华西牙科有5大股东，分别为四川省投资集团有限责任公司、四川大学、国药控股股份有限公司、国寿成达（上海）健康产业股权投资中心（有限合伙）和资阳市开发区投资有限公司。注册资本18亿元人民币，13家银行还为其共同授信2120亿元。 华西牙科聚焦六大业务板块，分别为牙科产业制造、医疗保健服务、研发与成果孵化、教育培训、商业保险、商品及商业服务，几乎覆盖牙科“全产业链”。 不得不提的是，在物业形态上，口腔诊所也成了今年大热的Medical Mall的标配入驻机构。4月6日，万达集团与成都市政府签订协议，将在成都医疗产业领域投资700亿元建设医疗产业园，全力打造和运营一批国际水准的医疗产业项目。 与此同时，万达还计划投资90亿元与华西口腔医院战略合作，在全国各地的万达广场，开设300家牙科诊所。 小而美的牙科诊所，配合高端的服务，正和万达广场的其它商业模式形成了很好的互补关系，整合了现有的优势资源。在资源整合上，天亿集团及美年生态圈，同样在口腔领域布局和整合颇深。 长期来看，基于中国庞大的人口基数和牙齿患病率，以及高客单价的正畸、种植和修复手术越来越普遍的接受度，口腔产业前景广阔，在产业的资产证券化水平较低的情况下，口腔行业将持续会受到资本关注。 不过口腔连锁具备较强的区域性特性，获客来源于本地，品牌的协同效应并非短时间就可以打造。 您的阅读进度...一、为啥北方口腔干1年比不上南方口腔干1个月？（洞察原因）二、普通口腔门诊怎么干才能赚？（洞察受众） 获投机构模式： 投资门槛低、客户依赖医生的性质大于设备及品牌、规模效应有限的特征，决定牙科行业不易整合，区域地头蛇类民办口腔门诊拥有超强生命力，外来和尚在口腔行业不好念经。

新技术、新模式涌现，基于提高投资壁垒、降低医师执业独立性、提升连锁规模效应三条思路帮组企业实现连锁化。目前，五种口腔医疗出现五种连锁模式。品牌连锁率提升，行业也呈现竞争加剧的格局：3.1、差异化和高端化模式。 投资管理形成进入壁垒，企业享受品牌溢价，差异化和高端化模式形成壁垒但是也提高连锁难度，同时细分领域天花板有限。 大壮为你解读：正面意思就是大资本进入细分赛道抢肉吃划不来，只能做大而全的口腔医院；反面意思就是区域品牌做好口碑，大资本对你无可奈何 3.2、DSO模式(医生支持组织)。 连锁性价比较高，维系原有客户降低现金流压力，但是DSO模式缺乏统一品牌，在中长期或无法建立品牌优势。 大壮为你解读：意思就是随着竞争加剧，医生要处理的事情越来越多，如果医生可以找一个组织机构把门诊的人力资源、财务、法务、品牌、营销等工作一条龙包了，医生专注于技术，门诊的业务发展可能会产生爆发性增长 3.3、“保险+医疗”的凯撒模式。 解决销售痛点，医疗付费稳定，但是国内商业保险普及度低于国外，“保险+医疗”的凯撒模式推广可能较慢。 大壮为你解读：这里出现一个信号就是，保险这个产品能出来，代表国民齿科健康风险焦虑急剧增长了，这也能理解为啥2020年开始，雅浩义齿为门诊做的“牙科品牌营销”的客单价模式，（从客户的义齿焦虑入手）让门诊每月多增50%纯利润的根本原因。 3.4、“总院+分院”自建医院模式。 总院输出技术和品牌，分院抢占市场，但是“总院+分院”自建医院模式成本高扩张慢，或难适应“跑马圈地”的环境。 大壮为你解读：从盈利角度来看，本质上这个和第3步“DSO”没有太大差别，都是由一个组织为门诊输出“品牌、营销、技术增长、人力资源”等服务来解决增长率；再输出一个大品牌来解决客单价。 但说白了，如果普通口腔门诊的医生重视技术口碑积累，把“品牌、营销、技术增长、人力资源”等工作外包，一样可以解决门诊营业额的增长率与客单价问题。 那么普通的口腔门诊想要吃到大红利，怎么做？ 一定是从“深入了解消费者开始”赚钱是结果，本质上是先创造价值，而创造价值的源头在于，为谁创造价值？——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》 1.谁是我的客户？他们有啥特征？“目标客户选择”（人群+特征）1.1、女性是线上的主要消费人群 （数据来源：新氧大数据、蛋壳研究院 （数据来源：中国互联网发展状况统计报告、美团大数据、蛋壳研究院 （数据来源：新氧大数据 大壮为你解读红利：其实也能理解，毕竟女性患者的看牙需求，多半是跟“美”挂钩，而互联网的特点就是在不面对医生的情况下，得到决策信息，最后决定是否选择就诊。例如，正畸，国内做互联网正畸公司“牙套之家”，就聚集了大批的这种因“美”而生的重决策项目例如，美学修复，国内互联网消费医疗品牌“新氧、更美”就聚集了大量的这种因“美”而生的重决策项目群体 大壮告诉你红利咋吃：针对女性群体，多半都是大项目，先不说你做不做互联网口腔渠道，首先一点就是你门诊要有让客户放心的一些决策信息，不然这类客户的流失率就高... 1.2、这类人群月均收入5000以上，白领居多 （数据来源：中国互联网发展状况统计报告、美团大数据、蛋壳研究院 （数据来源：中国互联网发展状况统计报告、美团大数据、蛋壳研究院 大壮为你解读数据红利：数据显示，月收入2k~5k以上的人群，这些多半都是轻消费人群，消费群体大，但消费金额不大而收入在5k元以上的人群，不仅消费金额会大，并且消费群体还密集大壮告诉你红利咋吃：比如你想赚高端群体的钱，那你投广告，高档小区肯定是首选、4S店的市场部也是你的首选、人均消费1000+的餐厅酒店肯定也是你的首选 1.3、30岁+的人群是高营收驱动力 （数据来源：中国互联网发展状况统计报告、美团大数据、蛋壳研究院 （数据来源：中国互联网发展状况统计报告、美团大数据、蛋壳研究院 大壮为你解读数据红利：年轻人的红利本质在于，1.他的父母与孩子，2.他老了以后市场的大红利在于，35岁以上的人口腔机构在线上应当挑战适合30岁以上的消费群体的产品，吸引高消费能力用户 大壮告诉你红利咋吃：想一想35岁以上的群体在哪？他们通常观察什么？ 您的阅读进度...一、为啥北方口腔干1年比不上南方口腔干1个月？（洞察原因）二、普通口腔门诊怎么干才能赚？（洞察受众） 2.他们为啥买？“设计解决方案”（消费动机） （数据来源：新氧大数据×蛋壳研究院 大壮为你解读数据红利：当“谁是你的客户”决定后，你需要了解的是这些人，都会因为什么去门诊进行消费...1、100人里面有75人，是因为疾病影响了正常生活直接去门诊消费，比如牙疼；这个消费动机是刚需，所以消费的时候，会有大概率选择就近的门诊上门咨询，所以这75个客户谁的地利位置好谁就能获得；患者咨询后想要保证高成交率，请阅下文“设计成交流程” 2、100人里面有60人，是因为弥补口腔缺陷到门诊进行咨询消费，这个消费动机是二类刚需的，所以谁宣传到位谁就有可能获得这60个客户；患者咨询后想要保证高成交率，请阅下文“设计成交流程” 3、100人里面有46人，是因为感觉整体形象不美观到门诊进行咨询消费的，这个消费动机也是二类刚需，所以谁宣传到位就有可能获得这46个客户；患者咨询后想要保证高成交率，请阅下文“设计成交流程” 大壮告诉你红利咋吃：第一轮75%的口腔疾病需求红利： 商圈人流密度大，但不见得生意就好，毕竟商圈都是上班族谁在忙碌的时候会去看牙？都是周六末以及上下班时候才会咨询与就诊；如果你门诊的地利位置属于这种居住人群多的地方，就能吃到这75人近大半的流量，特别是周围小区林立的位置 第二轮60%的口腔缺陷需求红利： 口腔有缺陷的受众大部分心理是“反正不疼”先不去，这种二类刚需的客户，只有当自己的口腔缺陷被刺激到的时候，才会产生需求，这60个客户是靠大众的异业渠道获取的，想要吃掉这第二轮红利，请参阅“5.他们人在那里？选择投放渠道” 第三轮45%的形象需求红利： 整体形象这一块的红利也属于“二类刚需”，当自己的形象受到刺激的时候，就会产生需求，这45个客户是靠“形象需求”的异业渠道获取的，想吃到这第三轮红利，请参阅“5.他们人在那里？选择投放渠道” 您的阅读进度...一、为啥北方口腔干1年比不上南方口腔干1个月？（洞察原因）二、普通口腔门诊怎么干才能赚？（洞察受众） 3.他们是怎么信任与购买你的？“设计成交流程”（购买决策）3.1口腔消费者对大项目的关注程度数据来源：美团大数据×蛋壳研究院 数据来源：美团大数据×蛋壳研究院大壮为你解读数据红利：随着政策东风一吹，资本力推与多点执业、自主创业等力量的不断涌现，各地区老百姓对口腔健康意识的重视，呈现爆发效应；从美团大数据中可以看出，从18年7月开始线上的口腔消费者对于种植、正畸、修复这类重决策项目的咨询量大幅度上涨；特别是矫正项目的咨询量四个月内用户咨询量翻了四倍..... 再加上近两年，阿里健康口腔赛道、京东健康口腔赛道、等巨头流量体入局口腔，也为互联网+口腔产业发展，贡献了中坚力量，这也意味着会有越来越多的人，在线上选择门诊，到线下进行消费。 大壮告诉你红利咋吃：1、开设线上互联网口腔渠道，获取这几千个大项目客户首当其冲的例如说，新氧、更美、美团等消费渠道积累着不小的客流量，直接去:注册、出内容、刷资源，把自己的优质内容挂到前排，就有源源不断的客流量与咨询量。 2、建立自己门诊的互联网口腔平台，获取这几千个大项目客户自己门诊本身就有天然的流量来源，如果把自己攒下的客户群，用“互联网口腔”的渠道小程序来运作的话，很快就能从月流量800的门诊变成月流量1500-2000的客流量，具体可咨询大壮。 3.2口腔人群的消费心理路径（框架） 数据来源：美团大数据×蛋壳研究院大壮为你解读数据红利：蛋壳研究院将患者治疗路径分为“患病-认知-选择-就诊”四步，结合流量转化理论制作了如下需求转化漏斗模型，每一层级转化率的提升均能带动最后治疗与就诊人数的增加，从而有效提升治疗渗透率“患者就诊率”，具体行动路径需要行业参与者进行长期的宣传教育，建立信任感并在最后治疗环节保证治疗效果，进而实现口碑良性循环。大壮告诉你红利咋吃： 如果你想要更多的客户群体，你就得走过消费三部曲；知道你、认可你、认购你知道你：资源对接与内容制造、传播，让更多人觉得你专业（线上下的宣传教育）认可你：当有人知道你之后，你需要委派义诊团队，让更多人体验你的医术与态度（医患信任度）认购你：当有人认可后，你要派出技术好的牙医，为其做好诊疗效果，以做好二次的口碑传播铺垫。3.3口腔消费者付费流程（了解口腔信息与口腔消费项目的方式1）知道你 数据来源：新氧大数据×蛋壳研究院大壮为你解读数据红利：想让客户找到你门诊就诊，首先得知道客户有口腔需求的时候，是怎么查找信息的，1.有46%的人是被口腔机构投放的口腔广告，进行信息浏览2.有14%的 人是自己主动搜索相关的口腔信息，进行信息浏览3.有39%的人，在浏览完之后，会进行对即将就诊的门诊主页，进行全面对比衡量大壮告诉你红利咋吃：也就是口腔消费者想对还是不错的，免疫力没有那么高，只要你的广告内容质量OK，你投广告还是能获取不少用户的。在一个就是投广告之前，你的机构落地页得能够经得起消费者推敲，不然你的广告吸引了1000个流量进来，机构页面不漂亮，客户流失率依然高。2）了解你 大壮为你解读数据红利：也不怪如今的口腔门诊大客户流失率高，毕竟现在的消费者都聪明的很，他们会从线上的5~10个甚至更多渠道获取相关信息，了解即将要做的口腔项目，然后在综合做信息对比，最后才会决策... 下面咱们来了解一下，口腔消费者在就诊前，都是通过获取哪些信息来为自己的消费做决策的：1、60%+42%的用户是通过用户体验日记、短评、社区讨论来了解即将消费的口腔项目，再做消费决策2、67.7%的用户是通过平台推荐的内容来了解即将消费的口腔项目，再做消费决策3、55%的用户是通过信任的医生，并对其推荐的产品来了解即将消费的口腔项目，再做消费决策4、49%的用户是通过信任的医疗机构，来了解即将消费的口腔项目，再做消费决策5、32%的用户是通过直播/短视频，来了解即将消费的口腔项目，再做消费决策大壮告诉你红利咋吃：1、在美团、新氧、更美、等互联网口腔平台，着重让你的客户在里面发体验日记与好评，然后找数据组，把数据做好，让这些笔记得到平台推荐，你就能吃到67%的平台推荐流量，与42%+60%看短评日记的用户群体，这几乎是在互联网口腔渠道获客最猛的路子了。——不为别的，就因为口腔消费者在消费前，真的很看重用户好评与诊疗日记分享，并把这些信息作为自己是否就诊的决策依据。 2、每周根据平台性质，出一篇优质的口腔科普文章，突显医生与机构的专业程度，找数据组把数据做好，让医生与机构的内容得到平台推荐，你就能再吃到55%的医生IP流量与49%的机构信任流量，然后把写好的优质内容再用微信直播的方式播出来，就能在获取32%的直播流量。——不为别的，就因为有49%的客户是根据机构的专业靠谱程度作为自己是否就诊的决策依据，还有55%的客户是根据医生的靠谱程序作为自己是否就诊的决策依据。 3.4口腔消费者付费流程（了解后的信任建设流程 大壮为你解读数据红利：口腔消费者对于门诊的评价分为两大类，8大小属性第一类是门诊本身消费者主要关注：医生态度、门诊环境、地理位置、口碑第二类是商品属性：服务项目、服务人群、价格、体验而，从线上口腔消费者的兴趣热力图来看：1、门诊访问量2把利器1.1、第一个在乎点是用户评论，有46%的用户有需求会先看评论内容“好评质量”1.2、第二个在乎点是服务项目，有44%的用户有需求会先看团购项目“优惠力度”总：优惠项目+好评质量是开启口腔门诊到店率的两把最好用的武器 2、门诊引流到店消费2把利器2.1、星级引流利器：二星以下机构占比81%以上，引流到店消费人数仅为0.6%；五星的口腔机构只有1.7%，引流到店人数占比56.6%总：机构的综合星级，是吸引到店消费的第一大利器 2.2、评论是引流利器：评价少于15条的4星机构占比62%，仅吸引5%的线上口腔消费者到店成交评价在100~500条的4星机构占比12%吸引了48%的线上口腔消费者到店成交评价大于500条评价的4星机构占比2%但却吸引了21%的口腔消费者到店成交总：机构的评价数量，是吸引到店消费的第二大利器大壮告诉你红利咋吃：1、考核医生态度，建设门诊的“口碑墙”，围绕医生服务态度来写关于态度的短评；大客户消费决策速度×2倍2、提高评论量自然是五星级门诊，把门诊的《品牌营销-口碑墙、口碑屏》各弄几百个挂在候诊区，大客户消费决策速度×4倍3、提高医生技术，建设完善的《人力资源体系》围绕医生的诊疗质量来进行定期考核；客户转介绍率×2倍 3.5口腔消费者付费流程（信任后的咨询方式 大壮为你解读数据红利：注意：这里的咨询是建立在“对你机构主页产生信任后，通过消费者的决策要素后觉得你可以满足对方需求的情况下，才会咨询..而不是你只要在线上开店就会咨询” 而这里的信任，简单来说就是，消费者只要通过机构主页，看到有密集的医生的技术水平好与治疗效果好的评论，他就会立马采取以下措施： 1、67.5%的消费者会害怕问完不做觉得不好意思，放弃线下询单与电话询单，而选择在线咨询后，在决定到店就诊。2、20.5%的消费者会比较干脆，感觉评论不错后，直接到线下门店考察，考察完直接做3、只有11.2%的消费者会选择电话咨询... 大壮告诉你红利咋吃：1、开设线上渠道：毕竟线上的口腔消费者这么多，你不要难道拱手让人？在新氧、更美、美团、京东健康、阿里健康、腾讯健康等口腔科平台，把你的互联网口腔门诊部开一下，承接线上的渠道流量——你总得有一个线上能够"知道你"“了解你”“认可你”“在线咨询”的互联网口腔平台啊，这个谁做谁就能享受线上这67.5%的客流量啊 2、自建线上渠道：毕竟线上的口腔消费者这么多，你不要难道拱手让人？自建“互联网口腔平台”配合《口腔社群营销》来做自己的互联网口腔平台，承接线上的社交新客流量——你总得有一个线上能够"知道你"“了解你”“认可你”“在线咨询”的互联网口腔平台啊，这个谁做谁就能享受线上这67.5%的客流量啊 3.6口腔消费者付费流程（咨询后的支付方式 大壮为你解读数据红利：1、口腔消费者的主流支付方式，以刷卡与线上支付为主，这个没啥奇怪的，毕竟微信支付宝信用卡一直是大家支付的主流渠道。 2、重头戏：口腔保险，是一个能增加二次消费、客单价、单客利润率的一个上好工具；而目前大多数门诊还没有上线此类产品，但“37%的患者认为会考虑但购买可能性不大”；“56%的患者认为如果保险产品合适就购买”； 也就是说，随着口腔保健意识的重视程度不断加深，会有越来越多的人担心口腔问题会影响自己的正常生活，如果你的保险产品能像车险那样赔付效果，估计你门店的单客利润率能直线上升3倍不止... 大壮告诉你红利咋吃：1、支付红利这个就不用说了，最好去银行弄一个聚合支付二维码，作用是打开微信或者支付宝扫这个码”可以用微信余额、支付宝余额、支付宝花呗、支付宝借呗、信用卡、储蓄卡”里面的钱，也就是一个二维码，6种支付方式都支持，全面排除在患者付钱时“现金不够、余额不够”等容易流单的现象。 2、口腔保险红利是一个能增加二次消费、客单价、单客利润率的一个上好工具，一方面对患者口腔是一种保障服务“就诊后的质保时长”，另一方面也约束了医生的诊疗质量“你能让他一直不因为诊疗问题来找你，这个钱就是你的净利润”——如果你不懂这个怎么操作，可以直接找大壮 3.7建立成交体系后的门诊，都产生了哪些效果？ 3.7.1、口腔消费者的成交体系全流程红利解析大壮为你解读数据红利：1.哪些人是高频消费者：中青年消费群体最大“消费低”，女性居多“消费高”，中老年消费额度最高“人群大，消费还高”2.消费者的消费动机：一半是刚性需求比如牙疼口腔疾病问题，一半是形象需求追求美3.有动机后，习惯啥方式了解口腔项目：一半是广告推荐、一半是直接搜索、4.了解后，习惯啥方式咨询：在线图文咨询、线下门诊考察5.咨询后消费疑虑是啥：技术水平与治疗效果6.这些消费疑虑如何打被：客户好评视频、好评日志、五星评论7.最终决定就诊后偏向哪类项目：跟美相关的，例如美学修复、种植修复、正畸等8.就诊后习惯那种支付方式：微信支付宝信用卡的聚合二维码支付 大壮告诉你红利咋吃：无论线上还是线下的消费者，他们从出现需求到解决需求中间的这个过程中，少了哪一步就会产生客户流失，所以你想要有一个高成交率的门诊，让自己和跟着自己干活的医生都能赚到钱，这套大成交系统，就得必须建立完全， 不然你得为了提高门诊大客户转化率，每年花大几千、几万给你门诊的“行政/前台/导医/咨询师”交钱去上课...有花这个钱、这个时间的功夫，不如直接建立一套有没有“行政/前台/导医/咨询师”成交量都会越来越高的成交体系，才是门诊的“营销战略”... 3.7.2、经过此类“消费路径”设计后，有啥效果？大壮为你解读数据红利：1）新氧互联网口腔平台，用户从原来成交的8%，上升到了16.62）美团点评研究院从17年开始线上的口腔患者成交量就呈现爆发式增长，单月到店消费从77585人次增长到194778人次，单月引流到店消费人次增长了251%还多，口腔消费者需求和需求的释放增长，在线上平台得到了充分的体现 大壮告诉你红利咋吃：方法论请参阅《3.4口腔消费者付费流程（了解后的信任建设流程》《3.5口腔消费者付费流程（信任后的咨询方式》《3.7建立成交体系后的门诊，都产生了哪些效果？》——3.7.1、口腔消费者的成交体系全流程红利解析与建设 3.7.3、为啥越来越多的口腔消费者更愿意在线上下单？ 大壮为你解读数据红利： 1、在筛选口腔消费渠道上，78.8%的消费者会选择适合自己的大型口腔医疗机构，46.6%的人会通过互联网平台选择合适的产品及医院进行咨询及购买，一方面，口腔消费线上化的渗透率正在提升，另一方面，线上购买服务、线下体验服务的O2O模式正在成为口腔消费的主流。 在购买过口腔服务的消费者中，63.7%的消费者通过新氧等互联网口腔平台进行购买，消费者对线上平台的认可度达到40.2%。女性已成为口腔消费的中流砥柱，占比86.2%，远大于男性用户。与线下消费相比，女性更偏爱线上咨询及购买口腔服务。从年龄结构来看，年轻用户成为线上口腔消费的主力军，其中，92.6%的用户年龄集中于14岁-30岁，由于新生代消费者是互联网浪潮下崛起的一代，对线上口腔消费的接受程度更高。因此，互联网口腔用户消费年轻化趋势凸显2、关于通过互联网平台进行下单的原因？1）58%+31%+38%的用户说：通过日记、评分可以筛选出更合适的医疗机构与医生，让我更好的做出到哪里去消费2）71%用户说：在线上选择性广，可以有更多的项目进行选择3）57%用户说：通过直播、简介等方式对自己的需求有更充分了解4）55%的用户说：相对于线下，购买价格更优惠一些 大壮告诉你红利咋吃：方法论请参阅《3.4口腔消费者付费流程（了解后的信任建设流程》《3.5口腔消费者付费流程（信任后的咨询方式》《3.7建立成交体系后的门诊，都产生了哪些效果？》——3.7.1、口腔消费者的成交体系全流程红利解析与建设3.8线上口腔消费者的消费特点（总集） 大壮为你解读数据红利：1、口腔门诊的第二类大红利口腔消费人群的消费源动力是“美”的需求是继刚性需求后的二类大需求；“口腔美容”的需求持续增长，洗牙+美学+补牙构建美学消费领域的三驾马车 2、在消费时，哪些因素影响成交量，导致大客户流失？口腔消费人群的消费关键是“信任消费”患者对于医生、门诊的信任度，是催生门诊营业额的核心因素而消费者对于医生、门诊的信任来源于“患者好评视频、患者诊疗效果大壮告诉你红利咋吃：方法论请参阅《3.4口腔消费者付费流程（了解后的信任建设流程》《3.5口腔消费者付费流程（信任后的咨询方式》《3.7建立成交体系后的门诊，都产生了哪些效果？》——3.7.1、口腔消费者的成交体系全流程红利解析与建设 您的阅读进度...一、为啥北方口腔干1年比不上南方口腔干1个月？（洞察原因）二、普通口腔门诊怎么干才能赚？（洞察受众） 4.他们在哪里购买你？“建设消费渠道”（购买渠道） 大壮为你解读数据红利：有78%的患者有口腔需求的时候，会直接去知名度高的大型的口医疗机构（口腔医院）有几乎70%（24%+45%）的患者，会去朋友、熟人推荐的医生或机构就诊有46%的患者有口腔需求的时候，会通过互联网平台看好评日志的方式选择口腔医疗机构有34%的患者有口腔需求的时候，会直接去地理位置近的口腔医疗机构（口腔诊所）大壮告诉你红利咋吃：1、想获取这78%的因知名度就诊的顾客，方法论请参阅《经营篇：太平洋证券：为啥牙科生意越来越赚钱了？7大政策，4轮东风，吹起万亿级口腔市场》——连锁牙科1高：获医获客与留医留客能力强，运营投产高 2、想获取这70%因转介绍就诊的顾客，方法论请参阅《CRM篇：为啥你的牙科不好赚钱？获投20亿的泰康拜博教你：从1000个人消费到1000个家庭家都来消费 3、想获取这46%因互联网平台而就诊的顾客，方法论请参阅《3.4口腔消费者付费流程（了解后的信任建设流程》《3.5口腔消费者付费流程（信任后的咨询方式》《3.7建立成交体系后的门诊，都产生了哪些效果？》——3.7.1、口腔消费者的成交体系全流程红利解析与建设 4、想获取这34%因地理位置近而就诊的患者，方法论请参阅《经营篇：太平洋证券：为啥牙科生意越来越赚钱了？7大政策，4轮东风，吹起万亿级口腔市场》——连锁牙科1高：获医获客与留医留客能力强，运营投产高--随后再出一篇专业的“口腔选址篇” 您的阅读进度...一、为啥北方口腔干1年比不上南方口腔干1个月？（洞察原因）二、普通口腔门诊怎么干才能赚？（洞察受众） 5.他们人在哪里？“设计引流渠道”（人群分布） 大壮为你解读数据红利：按摩足疗、洗浴桑拿、健身中心；笼络了30+有一定经济的男性客群美发机构、美容spa、美甲；笼络了30+有一定经济的女性客群KTV、酒吧；笼络了30+有一定经济的女性+男性客群亲子乐园、幼儿园；笼络了一个城市的儿牙顾客群体综合商场；笼络了大众类的女性+男性客群 大壮告诉你红利咋吃：方法论请参阅《渠道篇：为啥你的牙科不好赚钱？获投4.5亿的欢乐口腔×维乐教你口腔门诊线上下10大获客法》 您的阅读进度...一、为啥北方口腔干1年比不上南方口腔干1个月？（洞察原因）二、普通口腔门诊怎么干才能赚？（洞察受众） 6.他们关注什么？“设计引流产品”（人群喜好） 大壮为你解读数据红利： 口腔门诊的主要获客项目，由三驾马车组成“洗牙+补牙+美白”，以此为主来进行引流的活动，持续做下去，都能做到门诊的接待量峰值上限 大壮告诉你红利咋吃：1、如果你缺客户群体，可以根据此图来设计自己门诊的获客项目，然后根据《顾客篇：阿里×美团：3个先机让南方口腔年赚1000万！那北方口腔老板做错了啥？(附6大干法》——5.他们人在哪里？“选择投放渠道”（人群分布） 如果你想要更详细的获客方法论，请参阅《渠道篇：获投4.5亿的欢乐口腔×维乐口腔：我们花了3000万买来的口腔门诊线上下10个获客狠招》 2、如果你客流量起来了，但烦恼于无法进行大项目转化，客单价低，做好回头客，提高服务的投产比方法论1参阅《体验篇：B轮获投千万的极橙口腔：1套打法快速吸走城市80%儿牙新客还造成80%回头客？》方法论2参阅《CRM篇：获投20亿拜博口腔：1000新客拉动4000个家庭消费，获客三板斧，让我们营业额涨了10倍》 做好客单价，提高时效的投产比方法论参阅《品牌篇：一个正畸10万，月近百单？A轮过亿的赛德周彦恒：教你口腔正畸的品牌定位打法！》